בתור בעלים לשעבר של 5 סוכנויות דיגיטל, ומרצה בתחום מעל ל-5 שנים אני חושב שאני הדמות הנכונה לשבור את המיתוס הזה אחת ולתמיד. אבל קודם כל בואו נתחיל בצד החיובי.

סוכנויות דיגיטל הן באמת פתרון נהדר לעסקים קטנים או עסקים לא מורכבים בנישות לא תחרותיות. בואו נהיה כנים – אם יש לכם עסק קטן או מוצר או שירות פשוט, ואתם מחפשים להגדיל את מעגל הלקוחות שלכם באזור המקומי, סוכנות דיגיטל יכולה להיות בדיוק מה שאתם צריכים. הן יודעות לייצר תוכן במהירות, ללמוד את העסק שלכם מספיק טוב בשביל לנהל קמפיינים ממומנים בגוגל, ולדאוג שתופיעו ברשתות החברתיות במינימום זמן ומאמץ. הפסי ייצור שלהן עובדים בצורה כזאת שאם לא צריך להתעמק יותר מדי ולהוציא אסטרטגיות שיווקיות מורכבות ולהשקיע המון זמן אז הן רווחיות. איך זה עובד? כי שורה תחתונה הן רק צריכות לטרגט את קהל היעד הנכון ולגעת לו בנקודה כואבת. במידה והכול קורה בהילוך סופר מהיר והן מצליחות לשמור על לקוח זמן ממוצע של מעל ל5 חודשים (יש להם לקוחות שאיתם שלוש שנים אז הם מעלים להם את הממוצע) המודל שלהן רווחי ואם עובדים שם אנשים מוכשרים אז הלקוח מקבל המון לידים. אם אתם אנשי מכירות טובים בעצמכם, כנראה שתוכלו לגשר על הפערים שהסוכנות משאירה מאחור, ועם קצת מזל ויכולות שירות ותפעול טובה, תראו תוצאות יפות וגדילה. שורה תחתונה חלום!

מתי הקסם מפסיק לעבוד?

מה קורה כשבעלים של החברה הוא לא איש המכירות הכי טוב בעיר? או שמשהו השתנה… אין לו יותר את הזמן כי החברה התרחבה והוא לא יכול להתעסק רק במכירות. או שהוא הצליח להגיע למצב שהוא מעסיק איש מכירות שהאיש מכירות הזה לא מכיר את השוק באותה מידה, אין לו את רמת המוטיבציה או את הידע שיש לבעלים או את היכולות שלו. פה מתחיל הכיף (או הכאב, תלוי מאיפה מסתכלים). המנכ"לים מתחילים לראות שהסוכנות לא מצליחה להביא את הבשורה כמו שהם חשבו או הביאו בהתחלה. התקציב עולה, התוצאות קצת פחות. החברה מכשירה איש מכירות חדש, מקווים לשינוי, אבל לא קורה כלום. מחליפים סוכנות, מחליפים שוב איש מכירות. וזה… פשוט לא מצליח.
נשמע מוכר? אולי בגלל זה אתה קורא את השורות האלה. כי כל בוקר אתה מתעורר עם כאב ראש מהניסיון הבלתי נגמר לשבור את תקרת הזכוכית הזו.

אז מה הבעיה פה בעצם? למה כל כך הרבה עסקים קטנים שהופכים לחברות קטנות בינוניות (SMB) מוצאים את עצמם נתקעים באותה נקודה? התשובה פשוטה – הם לא מצליחים להוציא מסוכנויות הדיגיטל את המקסימום או יותר נכון, מהשיווק. גם כשמעלים תקציבים, גם כשמנסים להיות יותר אגרסיביים, הרווחיות פשוט לא עולה. זה כאילו יש מרווח כזה שהם תקועים בו, מרווח שאני אוהב לקרוא לו "מרווח ה-CMO". מרווח שרק מנהל שיווק אמיתי יכול לסגור.

שורה תחתונה איך סוכנויות פוגעות ב- SMB

ולמה דווקא מנהל שיווק? מה הוא עושה שכל כך מיוחד? ובכן, בוא נבין.

רמת החיבור לחברה

מנהל שיווק לא רק מפעיל קמפיינים. הוא יושב עם צוות המכירות והשירות לקוחות, מבין את השאיפות והחזון של החברה, מתחבר ל-DNA שלכם. הוא לא רק "רואה" את המספרים, הוא מרגיש את הדופק של החברה. הוא יושב בישיבות הנהלה, מבין לעומק את כל מה שקורה בחברה, ויוצר אסטרטגיות שיווק שמתאימות לא רק לעכשיו, אלא גם למה שיהיה בעתיד. מנהל שיווק טוב מכיר בעלפה את המוצרים של החברה, את התמחור, את המתחרים המובילים, את מה שהם עושים. הוא יודע שהולך להגיע מוצר חדש, איך למתג ולשווק אותו ולמי (GTM strategy) והוא מעלה מול המנכ"ל דרישות של הלקוחות, צרכים שלהם, שאלות ותהיות בשביל לשפר את השירות והמוצר.
רמות עומק שאין ל-99% מהסוכנויות דיגיטל.
מתי פעם אחרונה סוכנות הדיגיטל שלכם אמרה לכם:
"המתחרה XXXX הוציא מוצר שהוא יותר _____, אני שולח לך לינק שנוכל לתת פתרון"
"עשיתי שיחה עם מנהל המכירות והוא אומר שהם מתקשים לסגור כי אין לנו XXXX, איך נוכל לפתור את זה?"
"עשינו חקר מתחרים וגילנו שאנחנו יותר יקרים בשירות XXX ומביאים מלא דברים שהלקוחות לא צריכים, אני חושב שצריך לעשות שינוי במוצר/שירות"

כניראה שאף פעם

ורק ככה באמת מנצחים את התחרות!

עומק השיווק והמיתוג

בעוד שסוכנויות דיגיטל מדברות איתכם על קריאטיב, לידים וחשיפות – אנחנו, מנהלי השיווק, מדברים על משהו אחר לגמרי. אנחנו מדברים על זיהוי שווקים פוטנציאליים לשירות או למוצר שלכם.
על חסמי הרכישה של הלקוחות, דוגמא לחסם רכישה:
רוב הלקוחות לא יכולים לגייס את הסכום שאתם דורשים על השירות, אז הם לא משאירים פרטים.
זה חסם רכישה מטורף!
אם תכתבו במודעה "ניתן לפרוס ל-24 תשלומים שווים" הופ פתרתם את החסם רכישה הזה!
(מתי בפעם האחרונה הסוכנות שלכם שאלה אתכם על חסמי רכישה?)

ומשם נמשיך לאיך אפשר לשנות את סט האמונות של קהל הלקוחות שלכם כדי לגרום להם להבין שהפתרון שלכם הוא בכלל ראלי לדוגמא:
אם אתם מוכרים בוט לניהול לקוחות, וחלק ניכר מקהל היעד שלכם מאמין ש-
"כל התוכנות של האוטומציות הן סתם מעצבנות את הלקוח כי זה רובוטים מטומטים"

זאת אמונה שאתם צריכים לשנות אצל קהל הלקוחות שלכם! כי לא משנה כמה הבוט שלכם יהיה זול, קל להתקנה, חוסך מענה אנושי, חוסך זמן וכסף. אם רוב קהל היעד שלכם לא מאמין שבוטים באמת מהווים פיתרון אתם תוכלו להביא המון פניות של מתעניינים אבל רובם המוחלט לא יבצעו רכישה וכל תהליך המכירה יהפוך להיות מאוד קשה!

ועכשיו הגענו לחלק הכי קשה שמנהל שיווק צריך לפתור שסוכנויות דיגיטל לא פותרות אף פעם!

(אפילו לא מדברות עליו)
איך יוצרים מותג אמיתי. איך מובילים את השוק ולא מובלים על ידו? איך גורמים לזה שכל בן אדם שמתחיל לדבר על הנישה של החברה שלכם יקפוץ לו לראש המותג שלכם
בואו נעשה ניסוי קטן:
אני אגיד "משקה תוסס" מה קפץ לכם לראש?
"פוליטיקאי" מי קפץ לכם לראש?
"תוכנה לניהול משימות"
"מנוע חיפוש"
"עורך דין"
"קבלן"
מובן?

אף אחד לא רב עם Monday על התמחור שלה! ואף אחד לא מדבר עם האיש מכירות של גינדי ומבקש ממנו הנחה על הדירה כי זה לא מתאים…
כי הם מותגים ואם המותגים הללו קבעו ש-user עולה 16 דולר אז זה המחיר ואם הדירה הזאת שווה 4M שקל אז זה המחיר. ולא רק שהלקוח יהיה מרוצה מהמחיר הוא גם ירצה לקנות!
כמנהלי שיווק אנחנו יודעים איך לחבר את הלקוח למותג שלכם ולא רק להדגיש את היתרונות האמיתיים שלכם אלה גם להפוך אותו למותג שאנשים מתחברים אליו ברמה הרגשית וגאים להיות חלק מהסיפור שלו.
כי אנשים לא קונים אייפון בגלל הפיצ'רים שלו, כל פיצ'ר שיש באייפון יש לגלאקסי יותר טוב.
הם קונים אותו בגלל שהם רוצים להיות חלק מסיפור ההצלחה הזה, הם רוצים להיות חלק מהקבוצה הזאת.

בקיצור, אנחנו מנהלי השיווק לא עוסקים ב"פרסום" – אנחנו עוסקים בבניית אסטרטגיה ומיתוג שמייצרים חיבור אמיתי בין הלקוח לבין החברה שלכם.
הפועל היוצא של זה הוא לידים ומכירות ולא הפוך.

אוקי, אז מה הבעיה? בואו פשוט נביא מנהל שיווק!

ברור שיש בעיה! רוב ה SMB הן חברות שעדיין לא מספיק גדולות או יותר נכון, עם רווחיות מספיק גבוה בשביל להצדיק הוצאה של עוד 15K ש"ח בחודש למנהל שיווק מתחיל.
ועכשיו יבואו כל מי שלמד את הביטוי ROI ויגיד אם זאת הוצאה שמחזירה את עצמה פי ככה וככה ברור שזאת השקעה ששווה לעשות.
נכון, אבל שיווק זאת לא משוואה! הבאת מנהל שיווק תוך חודש הכנסת פי 3 יותר כסף.
אז זה הימור שהוא יכול להיות מכת מוות לחברות קטנות בהינתן שלוקח זמן להכשיר את המנהל שיווק, שלוקח לו זמן להבין את השוק, להכין תוכנויות ובאמת לעשות אימפקט.
ויותר מזה, רוב המנהלי שיווק לא באמת יכולים לעשות את העבודה של סוכנויות דיגיטל אז זאת עוד הוצאה נוספת.
אז אוקי, מה הפתרון

הפתרון: מנהל שיווק במיקור חוץ שהוא משווק דיגיטלי

הנה התשובה הפשוטה. אתם לא צריכים לשבור את הראש עם סוכנויות דיגיטל ואנשי מכירות שמתחלפים כל כמה חודשים. קחו מנהל שיווק במיקור חוץ שהוא משווק דיגיטלי . הוא יעשה את כל מה שהסוכנות עושה, אבל עם הרבה יותר עומק ואסטרטגיה. הוא יהיה מחובר לעסק שלכם, יבין את החזון שלכם, ינהל את כל התהליכים השיווקיים, יזהה הזדמנויות, יפעל במהירות, ויוודא שהשיווק שלכם מגיע למקסימום תוצאה.

אז בפעם הבאה שאתם חושבים להחליף שוב את הסוכנות שלכם, אולי תעצרו רגע ותשקלו לנסות משהו אחר – מנהל שיווק במיקור חוץ. כי כשיש מישהו שדואג לעסק שלכם כמו בעלים אמיתי, התוצאות כבר ידברו בעד עצמן.